作者｜普子胥

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出品｜网易科技《态℃》栏目

卖一台车亏20万，蔚来李斌一觉醒来，公司就能亏6000万。

8月29日，蔚来公布得2023年二季报几乎变成了一个“鬼故事”，其收入、销量、毛利率、现金储备都在下滑：该季度，蔚来总营收87.71亿，同比下降14.8%；净亏损60.55亿，一个季度亏损相当于2020全年。2023上半年，蔚来亏损超过百亿。

蔚来的惨烈，全靠同行衬托：2023上半年理想赚了32亿，而靠卖出126万辆车赚下109.5亿的比亚迪，才勉强能补上蔚来“亏空”。

但蔚来更大的问题在于，即便刚拿下中东土豪7亿美元大礼包，即便靠6月直降3万将销量提振至2万辆，可一旦烧钱换规模的战斗继续，下半年蔚来的财报，或许会表现更加”惨烈“。

而某种意义上来说，这也是当下造车新势力们必须直面的“囚徒困境”：在市场规模最大、竞争最激烈的中国市场，当行业整体利润随着价格战步步走低时，降价换规模就意味着牺牲利润，保价拼利润则意味着失去市场，大家怎么，都似乎很难双赢。

一、蔚来短期和长期的阵痛

撑不下去就要和秦力洪一起下海找工作的李斌，或许对蔚来此前以及现在、并将延伸到未来的问题心知肚明。

当下，蔚来烧钱速度已经远远超过挣钱的速度。例如，蔚来Q2总营收为87.7亿元，同比下降14.8%。而净亏损达到了60.6亿，同比增长119.8%。

造成收入减少、净亏损持续上升的核心问题，则分别是蔚来汽车销售收入的下降，以及成本的激增。例如，二季度蔚来汽车销售收入为71.9亿元，而包含销售成本（生产成本）、研发费用以及营销、一般及行政费用的三项支出，就达到了149亿。

销售成本激增，蔚来的解释为销售职能人员的增加、销售及营销活动增加以及公司销售及服务网络扩展相关费用增加。

一个直观的例子是，此前就有消息称，自蔚来宣布降价后，这家公司一线销售高额迅速提高，一些销售的月薪，甚至突破10万。

可值得注意的是，截至2022年底，蔚来销售人员以及销售车辆分别为11983人和122485辆，理想分别为9199人和133246辆，小鹏分别为6316人和120757辆，蔚来的销售人效比为三家最低。

而在收入下降、成本增长多个因素影响下，蔚来二季度不仅净亏损扩大，且毛利仅为0.87亿，同比下降93.5%，毛利率则为1.0%，创历史新低。这也导致蔚来现金流持续流失：二季度，蔚来现金及现金等价物等为315亿，而今年Q1为378亿元，去年底为455亿。

而结合一季度数据看来，蔚来上半年卖了5.46万辆车，收入164亿，净亏损108亿——与之横向对比的是，理想上半年卖了13.91万辆车，卖车收入463亿，净赚32.44亿；小鹏上半年卖了4.14万辆车，卖车收入79.3亿，净亏51.4亿。

这也意味着，2023年上半年每卖一台车，理想赚2万，小鹏亏12万，可蔚来就能亏20万。

虽然，李斌对蔚来Q3的营收预期，仍保持了一如既往的乐观：根据财报数据，蔚来预计Q3将实现188.98- 195.20亿的营收，将超过Q22倍。并且，蔚来2023年Q3交付指引为5.5万台-5.7万台，将同比增长74.0%-80.3%。

然而，摆在台面上的关键问题，不是这家公司2023年前7个月累计交付新车75023台仅完成年初制定的24.5万目标的30%，也不是这家公司是否会延续6月降价后月销量突破2万辆的积极姿态——

而如果继续以降价、扩大销售支出、牺牲利润去拼销量，那么，蔚来2023下半年的财报表现或许不会好看，阵痛还将持续。

二、价格战，才是最大的不确定性

实际上，规模对于新能源车企而言，重要性不言而喻。

例如，2020年全年特斯拉股价上涨了743％，源于其超50万销量，终实现扭亏为盈。即便彼时特斯拉出货量，相较全球约7000多万辆汽车销量只占一小部分。然而，随着产能的提高，规模效应凸显，以及全球对汽车产业转型的估值期待，特斯拉的市值节节攀升。

然而，他山之石，难以攻玉。仅就当下市场环境而言，2020年已与现在完全不同。如今，对蔚来以及其他新势力而言，最大的不确定性就源于竞对者间激烈且将持续的价格战。

蔚来今年7月交付量突破2万就建立在6月全系产品一波直降3万基础上。尽管，此前蔚来降价一度将李斌“打脸”相关话题，送上热搜。

不过，现阶端的价格战，已经无法顾及体面。例如，今年4月，部分蔚来ES7车主因ES6比ES7更便宜，但配置相近，直言蔚来“背刺”，大量用户自发“维权”，要求蔚来给予补偿方案。一位车主，更是直接喊话李斌：“我们不是来谈话的，我们是来谈判的！”

可面对用户赔偿方案，李斌则强硬回复：“做不到。”甚至表示：“如果你们要责备我，甚至憎恨我，我可以接受。”

可形势比人强。在权益的缩减背后，更多是一家企业战略、理念的变化。如今，为了搏规模去降价、牺牲利润，面对激烈竞争去迅速调整权益，已经成为了车企价格战的主流。

尽管，对蔚来而言，价格下探也将使得蔚来进入更为激烈的战场。例如，随着蔚将价格下探到30万级别后，其入门级产品ET5的指导售价为29.8万元，也将他们会有更多竞争对手，例如特斯拉Model3摆到台前。

然而，价格战的爆发和持续，或许才是当下包括蔚来在内，各家新势力车企们面临的最大的不确定性。

中汽协引用统计局数据显示，今年上半年汽车制造业的整体利润率只有4.8%，而2022年全年汽车制造业利润率为5.7%，2021年为6.1%。

这也意味着，时间到了2023年，车企们仅用了6个月就让行业利润降低了0.9%。

“卷”的是价格，掀翻的更是桌子。

今年以来，由特斯拉率先在年初挑起价格战，后续多家车企纷纷跟进。而到了3月，众多车企则选择“逆向”而行，开始了保价政策，承诺不降价，降价补差价。然而，下半年车企们的保价承诺纷纷到期，于是在7月6日，中汽协与比亚迪、特斯拉在内的16家主流车企，签订了承诺书，约定不打价格战。

不过，这些车企组成的“不降价联盟”，仅仅存在了两天，因违反了《反垄断法》精神，以及受到多方质疑，便作鸟兽散。

如今，随着特斯拉再度开打，价格战如约而至，一切似乎不再有商量的余地。进入8月，据不完全统计，包含极氪、哪吒、零跑等十余家车企，已经通过降价补贴、权益调整等多种方式开展汽车促销活动。

此前，零跑汽车CEO朱江明曾谈到，传统汽车大约4年换代一次，国外6年换代一次，但新能源汽车却将换代年限压缩到了2年，稍有不慎就会落伍。

而如果换代频率继续提高，就导致汽车保值率大幅下滑，降价促销也会更频繁、更猛烈。而这样的局面，前所未有。而也意味着：车企一旦涨价，甚至保持价位，就会失去市场。

三、新势力车企们囚徒困境

蔚来的困境，也是新势力造车企业们需要共同面对的。

最大的悖论在于，如果当下车企想要解决盈利问题，要么通过销量平摊成本，从而实现盈利，要么选择较高的单车利润，提高毛利。

但关键问题在于，随着新能源汽车行业逐渐从青涩走向成熟，马太效应开始凸显，当下的市场主要份额被比亚迪、特斯拉等头部车企吃掉。中国汽车工业协会数据显示，今年前七个月，新能源汽车销量前十名的车企占据了85%的市场份额，同比提升了7.7%。

正因如此，随着市场两级分化越来越严重，尾部车企被淘汰、被吞没的风险还在持续加大。

此外，新势力车企现阶端销量还未能达到质变，效应难以形成，加上研发投入、开设工厂、购买设备、招聘工人等，环环相扣，都要花费大量的资金。

然而，市场上的钱却越来越贵。事实上，新势力与资本市场高度捆绑，按照常理，可以依靠市场输血熬到出头。但当下一个直观的问题是，随着资本全球化与美元低利率，市场上廉价的资金正在减少：贝恩咨询估计，2022年初标普500指数企业的加权平均资本成本不到6%，而到了2023年中这一数字飙升到了9%左右，即资本成本在一年后增加了五成。

而这对新势力来说，或将引发后续债务到期后更多的偿付成本。

而另一方面，众多外资企业，相较造车新势力也有着巨大的资金优势。今年6月，起亚中国COO杨洪海谈到中国市场，就这样说道：

我们今年一季度全球挣了21亿美金，贴得起中国市场，你本土企业有这些资金实力玩？你先烧死了，我后面再等着进来抢市场也可以。让敌人先去试伤好了，我兜里都是钱，都是技术，我又没有放弃这个市场，在合适的时间进来收拾你们也是一种策略。”

或许，比起要利润还是要规模的选择题，对新势力来说，要生存还要毁灭，才是真正的问题所在。